李斌内部讲话：蔚来四季度要盈利，此次得靠自身本事

摘要： 【李斌内部讲话：蔚来四季度必须盈利 这一次必须靠自己的本事】“L90和ES8上市战役让行业看到了不一样的蔚来，我们并不是只能说一说长期主义，做不好短期执行...

今年第一季度，蔚来销售业绩出现下滑，单季度亏损金额刷新历史记录，外界评论将其比作 2019 年面临的重大挑战时期。此后蔚来公司的创始人兼董事长以及首席执行官李斌在组织内部设定了目标，力争在本年度第四个季度达成单季盈利状态，并且多次在不同场合强调这一目标，然而响应支持的人却非常少。

乐道 L90 面世后市场信心出现显著波动。本周乐道 L90 创下蔚来公司最快单车型交付过万纪录。蔚来联合创始人兼总裁秦力洪透露，全新 ES8 预售期间获得的意向订单数量，超过同期乐道 L90 的水平。

针对客户对价格问题的异议，李斌表示理解这对早期车主造成的困扰，不过他认为必须着眼全局，为蔚来整体发展考虑，强调只有把企业运作好，才是对用户最根本的担当。

资本市场呈现复苏态势，自 7 月 7 日 L90 预告以来，蔚来在香港股市持续攀升，累计涨幅将近 90%，其市值再度突破千亿元大关。

L90 和 ES8 的市场推广活动让大家见识到了蔚来崭新的面貌，公司并非只能空谈长远规划，在短期行动力方面同样表现出色，团队展现了卓越的工作能力。8 月 29 日，李斌在公司内部一场持续 90 分钟的全体会议上强调。2019 年公司实现复苏主要依靠用户支持，但这次要从困境中突围，就必须依靠自身实力。

李斌认为公司近期的转变主要源于两个因素。其一，战略的持续贯彻达到了一个关键节点。据李斌介绍，公司此前三年在低谷期乃至更早时候针对纯电技术探索、实施多品牌布局等所做的资源倾斜，正逐步显现为突出的客户感受改进。

增程式三排座 SUV 的鼎盛时期正在消退，纯电动三排座 SUV 的崭新阶段正在开启，这是我们始终遵循正确技术方向，通过持续努力积累至今的成果。随着时间的推移，我们的坚持被证明是正确的。李斌表示，全新 ES8 的预订数量超过了同期乐道 L90，当初制定计划时还是有所保留，现在我们正在全力提升生产能力。

另一面因素在于构造迅速更动以增进效能。今年蔚来推行了以 CBU 为根基的构造更动，目的在于转变为全体负责制构造。李斌在内部着重指出，汽车产业最后看重的为管理效能与费用管控水平，“丰田是咱们效仿的目标”，同时命令所有人员树立管理认知——非必要开支务必压缩。

两款顶尖商品的出色业绩提振了顾客、职员、投资人的乐观情绪，不过蔚来公司后续依然要应对艰巨的考验。

李斌提及年初确立四季度盈利指标时，认同该指标的群体占比或许不足百分之一，当前实现盈利面临严峻考验，不过伴随纯电动汽车发展进入新阶段，具备将长期技术积淀转化为市场优势的可能性，确保车辆销售顺畅、交付过程平稳以及提升运营效率，亦将构成后续工作的核心方向。

坚持长久的技术方向，深入思考产品蓝图，持续更新产品标准，及时修正偏差，契合不断变化的用户期望，只要完成这些方面，我们就能够应对所有竞争挑战。李斌强调。

以下是李斌当天讲话和员工问答的主要内容，经编辑：

李斌内部讲话：这场仗我们必须打赢

把长期投入变成可见体验

必须向各位表达诚挚的谢意，上一阶段大家确实付出了巨大努力，举办发布会数量众多，还远赴318地区，并非我个人承受了所有辛劳，而是整个团队都付出了很多。

最近两个月份，我们的旗舰车型乐道 L90 和全新 ES8 相继发售，整体销售情况令人满意，甚至略好于预期，这得益于全体员工的辛勤工作，在本季度期间，大家的表现十分出色，证明了团队具备强大的执行力，令行业与公众对蔚来有了新的认识。

前段三年多的光阴，企业的进步与当初设定的蓝图确实存在偏差，然而，在这样一段不景气的阶段，我们始终未曾更改过既定的航向。从技术方向考虑，设备具备可替换、可升级、可充电的特性，在科研经费方面，针对十二个全栈项目，每个季度都保持三十亿元人民币的坚定且持续的投入；实施多品牌战略，以服务更广泛的用户群体；不断扩充换电站网络，去年完成了一千座的建设，今年许多地区已实现县镇全覆盖，318国道沿线也已连通；此外，今年启动了提升经营效益和经营效率的相关工作，可以明显看出，近年来我们的战略方向非常明确，没有出现反复调整的情况。

得益于此前三年乃至十年的不断耕耘，乐道 L90 与全新 ES8 才得以在各自领域，推动三排座 SUV 向纯电化转型，并取得领先地位。L90 的火爆销售也促进了 L60 销量的稳步提升，L60 近期每个月的订单数量都在不断增长，8 月份的预售总量更是创下历史新高，这一成绩十分难得，因为当前汽车市场普遍呈现销量逐渐减少的趋势，能够实现销量持续增长实属不易。这表明我们的选择是正确的，说明纯电动技术优势正逐步显现，纯电动时代即将来临，今年前七个月纯电动车的增长速度远远超过了插电式混合动力车，远远超过了增程式汽车，也远远超过了燃油汽车。

过去纯电动在七八万元价位区间、十几万元价位区间以及二十万元以上价位区间表现尚可，但在重型车辆市场则效果不理想。其原因是，行业尚未迎来爆发性增长的时刻，技术提升用户体验的关键节点尚未出现。

不过，现阶段，纯电动方案给消费者带来的实际好处，由于技术持续发展，变得越来越明显。过去几年，我们很难具体说明纯电动方案比增程式和插电式混合动力更优越，尽管我们明白它确实有优势，但人们不容易体会到。

如今乐道 L90 以及全新 ES8,900 伏高压架构，并且融合了高度整合的构造，我们得以打造出远胜 PHEV 油车与增程车的内部空间和载物能力，其尺寸甚至超越部分 MPV 车型，消费者立刻领会到，纯电动力技术的优越性原来如此显著。先前你说技术很前沿，可说的都是些理论，如今却很清楚、很明白：彩电、冰箱、大沙发我们全都配齐，乐道 L60 的大冰柜，它也是基于纯电系统打造，要是没有 900 伏纯电系统，根本无法安装。

因此当前的技术发展方向中，纯电动方案，尤其是可更换电池的纯电动方案，其优势日益显著。车辆在众多性能参数的设定上需要权衡考虑，采用换电模式有一个显著优点，那就是无需执着于配备超大型电池组，从而能够更有效地实现车身减重，同时还有更多空间可用于安装其他部件和系统。两款车的前置储物空间特别宽敞，深受用户喜爱，由于它缓解了实际使用中的不便，这体现出了技术方案上的长处。

例如蔚来全新 ES8 的电池组重量不超过五百公斤，乐道 L90 的电池组重量不足四百公斤，两者相差两百公斤以上。两百公斤的差距意味着什么？其他车辆与我们的车相比，就像一直额外承载着三四个成年人，这个差异非常显著。乐道 L90 这么大的车身，为何能比同级别车型轻几百公斤？采用可替换电池的电动方案具备明显好处，当研发成果让用户直观感受到显著使用体验改善，盈利增长趋势便会显现。

过去，纯电车主需要承担一些不便。那时候的不便在于充电和换电都存在困难，其他人可以选择燃油或电力。如今，我们建设了 3469 座换电站，总数达到 8195 座充换电站。我们不仅自己在扩展充换电网络，增程车厂商也在积极增设充电桩。公共充电桩数量已经超过 500 万，在很多情况下，给电和加油一样便捷。

如今使用纯电动汽车，充电的便利性不断提升，成本持续下降，而换电的纯电技术方案优势日益凸显，这种转变已经到来，最明显的表现就是乐道 L90 和蔚来全新 ES8，这两款车之所以广受消费者欢迎，正是因为这个转变让用户看到了希望。增程式三排座 SUV 的鼎盛时期正在消逝，纯电动三排座 SUV 的崭新阶段正在开启，这证明了我们始终遵循了恰当的技术方向，才得以稳步前行，并收获近期市场上的积极反响，人们逐渐领悟，我们过去数年究竟在坚守何种理念。

向效率要利润：丰田是我们的学习榜样

先前讨论的是产品技术规划方向，企业不能单凭坚守正确的技术规划方向就能获得成功，企业要取得成功，还是要依靠稳固可靠的管理体系，还要依靠高效的经营活动和严格的成本管控水平。全球范围内最值得效仿的汽车制造商为何是丰田？因为丰田具备卓越的经营效能，并且拥有非常出色的成本管理能力。

昨天我和 IR 同事研究全球汽车企业的财务状况，丰田确实非常突出，不是中国所有公司加起来的盈利能力比不上丰田，全世界众多公司合起来的盈利能力也难以和丰田相比，这是为什么？因为丰田在管理方面做得非常出色，管理措施非常精细，汽车行业最终还是要依靠这个。

年销售额达千亿元规模时，若能提升效率百分之一，便可增加十亿元收益，若提升效率百分之五，则能增加五十亿元收益，丰田公司总是要比其他企业多提高五个百分点效率，因此它的净利润率能达到百分之十几的水平。

丰田是我们在管理上的典范，我们今年要推动的是提升全员经营理念。仅有管理层具备经营意识是不够的。节约成本应贯穿始终，不必开销的费用分文不费，必须投入的环节也要果断执行，这两者并行不悖。

不过过去我们常常只关注该支出的开销必须支出，对于不必花费的款项，大家普遍认为与我无关，那是其他人的问题。今年我们要让每个人充分认识，公司的每一笔节省，每一项价值积累都值得努力争取，对你而言或许只是观念上的转变，有时也只是一举手之劳就能完成的小事。企业运作成功关乎每一位成员，无益的环节、冗余的职位、低效的计划绝不可取，全体人员必须具备这种认知，使整个组织彻底转变为共同参与经营的整体。

今年务必深入探究，当前整个运营体系调整提升效率的力度很大，每个人都能贡献才智促成，我们正逐渐培育这种氛围。不过，整体上仍有诸多任务未完成，今年仅剩三成多一点时间，必须迅速落实。运用 CBU（基本经营单元）体系推动的公司调整已经显现出一些积极效果，不过显然无法在单个年度内彻底完成，需要我们不断改进。

初步成果尚且微不足道。为何说微不足道？商业活动永无止境，竞争较量亦无休无止。本公司已经历过两个阶段，首个阶段为 2019 年、2020 年。2021 年我们再度抵达一个峰值，随后又进入另一个阶段，此刻正从第二个低谷逐步回升，现已察觉到些许转机。我们亲历过那个阶段，作为集体收获了经验，提升了能力，锻炼了承受力，获得了成长，实现了突破，因此没有辜负这段时期。

然而从长远角度出发，必须明确持续提升是必要之举，去年一月一日寄出的信函中曾强调，要稳扎稳打，默默耕耘，每日积累微小进步，最终达成目标，必须秉持这种心态，这是整个团队从当前周期中汲取的宝贵经验。

我常常告诫自己，也和同事们提及过，巅峰时期反而容易做出糟糕的抉择，而困境之中或许能做出最明智的选择，这对任何团体或个人而言都是如此。当你顺风顺水时，往往会忽视事物的核心，不清楚为何要开展某项工作，事情的优先次序又是什么，很多时候缺乏条理。但当你身处逆境时，资源受限，就必须分清主次缓急，审视哪些事项更具优先性，哪些能带来更高的回报。

这才是关键所在，并非说你为公司付出的越多，公司就越能发展；而是公司所做事情越恰当，越符合商业规律，才越有可能取得成功。当资金匮乏，资源紧张之时，必须明确排序优先事项，排序过程中要仔细考量这件事是否真正重要，是否具备成本效益，必须深入思考这些根本问题，我们在困境中寻求突破时，必须具备这种能力。

接下来的关键考核就要开始了，年初我倡议今年第四季度要实现盈利，猜到当时仅有极少数人认同这个目标。现在距离第四季度仅剩一个多月时间，虽然面临的困难不容小觑，但依然存在成功的可能性。企业盈利的原理很明确，盈利等于销售收入乘以毛利减去成本。乐道 L90与蔚来全新 ES8这类产品，普遍售价较高，同时毛利状况也较为理想。L60、5566、萤火虫、ET9 这些产品线都能维持一定销量，今年第四季度的整体销售额应该能够确保，毛利率方面也存在提升空间。

成本管理牵涉到我们每一个人。如何有效控制成本，无论是技术开发环节，还是生产制造过程，亦或是市场推广及运营维护，都需要认真评估这个计划是否值得实施，其投资回报率是多少，同时也要考虑是否需要优化人员配置，对于效能不高的岗位，企业必然会进行相应调整，以此确保公司的长期稳定发展。

如今不少消费者信赖咱们的汽车、售后与技能，但至少有百分之三十至四十的人不买我们的车，是由于忧虑蔚来会倒闭。倘若咱们能实现盈利，这种流言蜚语自然不攻自破，消费者的信心便会提升，许多难题都能顺利解决。

第四个季度的收益有希望达成，也必须完成。这场临时的交锋我们一定要胜利，各位请倾尽全力来处理这件工作。

员工问答：要靠自己的本事走出谷底

乐道 L90 和蔚来全新 ES8 推出并开售以来，交车成为大家高度关注的事项，以往新车上市时经常出现交付瓶颈，这次 L90 表现令人满意，它究竟哪些方面处理得当？当前可能阻碍交车的因素有哪些？针对这些潜在隐患，现在采取了哪些应对手段？

李斌表示，这次整体进度相当理想，从预售阶段到正式发售阶段，整体进度安排得比较密集。在交付方面，今天我们在成都车展上刚刚完成了第 1 万台乐道 L90 的交付工作，这应该是蔚来在这么多年里推出全新车型后，首月交付量排名靠前的成绩，展现了蔚来完全有能力做到产品一发布就迅速交付，一交付就实现销量快速增长。

最新 ES8 的预定数量相当理想，先前我们预计只要能媲美 L90 的水准便算合格，但目前看来实际表现更为出色。所有供应商都在倾力协作。当初制定生产方案时略显审慎，因此我们正全力扩充制造能力。

此次合作方态度积极，行动力强，每日提交的进度汇报中常提及超额完成生产任务的事实。这些伙伴多数订购了我们的车辆，迫切希望尽快提货。现阶段制造进度良好，无需过分担忧。

Q：蔚来 NWM 的使用感受是否符合设想，还有对未来的期待是什么？

李斌表示，我们的自动驾驶团队付出了巨大努力，切莫因片面标准而失去判断力，蔚来智能驾驶始终处于行业前沿，评价依据的选择至关重要。

人们谈论自动驾驶时，往往关注城市环境，实际上智能驾驶包含四个方面，其中首要的是安全智能，我们在这一领域堪称行业顶尖，无论是实际效果还是首批推出的功能，我们都将安全放在端到端研发的首位，这与我们企业的宗旨密切相关，众所周知，我们始终高度重视安全，因此智能驾驶也必须以安全为出发点。

从始至终的实现过程，应当优先考虑车辆行驶的保障，还是优先考虑安全防护？我们明确应当首先确保安全，安全功能的研发同样需要耗费大量的精力、时间以及资源，通常需要数月时间才能完成，安全性能的检测验证要求更为全面，其实现过程更为复杂，但它的核心难点在于用户无需察觉，用户无法察觉即为最可靠的安全保障。这种保障方式并不像其他功能那样直观可见，但这并不意味着它不重要，它具有至关重要的意义。从智慧安全、主动安全的角度去看，我们肯定是第一名。

其次是停车操作，如果用户实际感受过就会明白，我们率先将端到端技术应用于停车领域，并且是业内率先实现这一点的，效果相当显著，运用起来极为便捷。

高速辅助这些年表现良好，城区最新版本发布以来，我驾驶ET9通勤，体验相当理想，多数情况下无需人工干预，虽然通行效率尚有提升空间，但整体实用性已显著增强。今年预计将推出更新版本，有信心经过两代产品迭代，我们能在行业竞争中重回顶尖行列。

公司十二项技术全栈中，部分技术对 Q4 的盈利贡献不大，另有一些技术暂时无法在车辆和平台上部署，还有部分技术因为战略方向不明确、投资回报率不可预测，所以需要审视，是否应该以 CBU 为标准进行筛选淘汰？

李斌：区分两种情况。前者涉及长期的研究开发、前瞻性探索或周期较长的项目，其投资回报率尚可，源自公司整体的项目资金库。后者则属于应用层面，必须仔细核算成本，因此需要分别进行计算。

公司通常在分配每个资源池时，会拨付一笔资金，用于支撑基础研发工作，这笔投入需要评估其效益回报，其运作方式类似于国家对重大科研课题的投资模式，公司并非只关注短期项目，部分项目旨在构建长期竞争优势。

部分目标属于近期范畴，因此需要精确核算投入产出比，公司资源越丰富，可承担的持续性计划就越多，即便这些计划是长期的，也必须设定明确方向，不能缺少目标，虽然回报周期可能较长，但目标设定不可或缺。

Q：既要优先考虑客户需求,又要保证机构运作的经济性,这样才能为第四季度的收支平衡提供支持。

李斌：以客户福祉为重，优化服务开销，并非相互矛盾。我们运营团队近年业绩斐然，却未损害客户权益，提供优质服务就是践行客户至上，客户满意，我们亦感欣慰。

因此不必将其割裂开。服务组织若能提升成本效益，反而会赢得顾客青睐，我们并非主张为取悦顾客就毫无顾忌，唯有成功运营企业，顾客才能真正称心。作为商业实体，我们需制定公道价格，确保合理利润，多数顾客会认同这种做法，核心要义在于价值实现，产品与服务的品质必须与定价相匹配。

你曾在全新 ES8 发布会最后提到，插电式越野车的鼎盛时期即将结束，纯电动越野车的崭新阶段即将开启。能否详细阐述一下，得出这一观点的深层考量是什么？对于接下来两三年内市场的发展动向，有哪些预判？

李斌表示，近期增程汽车厂商纷纷推出纯电大三排SUV，这反映了什么？这说明我们的竞争对手都很明智，正加速向纯电方向转型，表明大家已经明确技术和体验发展方向进入了关键阶段。大部分同行需要同时兼顾多种技术路径，而我们一直坚守可换电的纯电模式，因此现在可以集中精力提升效率。

一家汽车制造商必须关注三方面核心要素，分别是技术发展方向，产品开发蓝图，以及产品具体规格。

产品规格需要迅速调整，例如冰箱、电视、大型沙发，这些要尽快补充，这件事很急。

做好产品策划需要更高的要求，因为再往上一层就要展示真本事，它必须证明这个方向是对的，或者是不行的，这需要更长的时刻来琢磨和核实。

最关键的是技术方向，它最为根本。我们的技术方向是以目标为出发点，从用户需求出发，从行业最终形态出发。这些年我们遭遇了许多的失败和考验，但始终坚守一个信念，坚信能够充电更换升级的技术方向是最终的解决之道，这一点至关重要。最终解决之道的好处在于，每天的发展都朝着最终目标迈进，它满足用户的需求，符合商业的规律。时间正在逐渐证明我们的坚持是正确的。

长期稳固技术方向，深入考量产品蓝图，持续更新产品标准，及时修正偏差，始终贴合用户不断变化的期待。只要实现这些方面，就能从容面对所有挑战。

外界普遍认可蔚来近期的成果，需要持续保持沉着和审慎，确保中长期规划与业务开展更加平稳。

李斌：我记得以前提过，2019年我们摆脱困境主要依靠用户，也带点偶然性，但这次我们想重新站稳脚跟，除了用户，更关键在于自身能力。换言之，在公司走出低谷的这段经历里，个人能力是否得到提升，对你个人而言是很有价值的收获。要将自己视为这件事的执行者，而不是仅仅当作是李斌要完成的工作，也不是看作是股东需要推进的任务。这应当是我们共同的责任，需要大家一起努力，通过这个过程提升自身能力。

倘若某个商品售卖情况良好，公司财务状况有所改善，成功摆脱了困境，但倘若整个企业、整个团队，以及各位同仁没有获得长足的进步，那实在太可惜了，就辜负了这段光阴。

这样的时机难得，我不愿反复经历从低谷重新站起的历程。组织要发展壮大，有几个关键阶段至关重要，这些关键阶段决定了我们未来能否建立起自身的组织实力和体系优势。

自去年下半年来临至今，我们是否真正提升了能力，我认为应当把握这段宝贵光阴，善用每一刻。倘若糊里糊涂地度过，并非凭借真才实学取得进展，那便辜负了这段光阴。未来倘若再度遭遇困境，我们将缺乏足够抵御风险的能力，难以有效应对挑战，最终难免重蹈覆辙。我们务必竭力防止同类错误再度发生。