摘要：
21世纪经济报道记者 郑植文 上海报道3月10日，蔚来创始人、董事长、CEO李斌收到了一份迟来的奖励计划。这一天，蔚来发布2025年四季度及全年财报。就在财报发布的同时... 21世纪经济报道记者 郑植文 上海报道
3月10日，那位身为蔚来创始人的李斌，同时还是董事长以及CEO的他，收到了一份来得晚了些的奖励计划。
财报发布当日，蔚来公布了2025年四季度以及全年的财报。与此同时，董事会批准了一项针对李斌的长期阶段式解锁股权激励计划，该计划分十批解锁，归属条件与公司市值以及净利润相关特定绩效目标挂钩。并且，这个计划在2026年3月6日开始生效，有效期长达十二年。
2014年，时间回溯，李斌于创业起始阶段，为彰显造车的坚定决心，径直拿出个人资金1.5亿美元，用作蔚来公司的启动资本，正是这般诚意，成功使雷军、马化腾、刘强东等投资人被打动。
蔚来成立的十一年当中，蔚来多次陷入低谷，李斌曾自己掏钱把公司从困境中解救出来。2019年，蔚来进入“ICU”，李斌成了互联网上“最惨的那个人”，在这最为艰难之际，他与腾讯一同给蔚来提供了2亿美元可转债融资，甚至还拿出三分之一的股份去成立用户信托，把未来收益转让给用户。
可是呀，李斌要想拿到激励并非轻而易举之事，第一笔解锁存在着条件，那就是公司年利润得达到 15 亿美元，这 15 亿美元还约合人民币百亿元以上呢。就如同蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪所说的那样，拿到第一笔钱的门槛挺高的，然而这会激励管理层不断持续前行。
等来了蔚来的首次季度盈利，这一情况是在蔚来成立十一年后发生的，与此同时，还伴随着董事会对李斌的激励来到了。
在2025年中，第四季度的时候，蔚来的营收达到了346.5亿元，并且同比增长了75.9%，其毛利总额达到了60.7亿元，而且同比增长了163.1%，经营利润有12.5亿元，实现了扭亏为盈。在同一时期，蔚来汽车的现金储备达到了459亿元，环比大幅增长了近百亿。
在蔚来成立好长一段时间，达十一年之后，它才实现盈利，这是为何呢，盈利所获的钱又是源自哪里呢？在往后的3月11日，也就是蔚来四季度财报公布后的第二天，《21汽车·一见Auto》于上海漕河泾那处蔚来总部，参与了一场规模不算大的闭门沟通会，在会上李斌、秦力洪和我们进行了交流对话。
首先，产品规模实现了从量变朝着质变的转变。财报数据所呈现的情况是，蔚来在2025年四季度的交付量达到了12.48万辆，与同比相比增长幅度为71.7%。其中，全新ES8的持续处于热销状态成为了蔚来利润得以增长的核心引擎，其毛利率接近25%。李斌进行了坦言，ES8身为中国高端纯电SUV的开创者，已经历经了三代的迭代，它的品牌形象以及技术红利在2025年迎来了集中的释放，“在四季度每多交付一台ES8，公司便能够多赚取1.5万元。”。
格外关键的是，蔚来实现盈利并非单纯靠卖车。在四季度，蔚来其他销售业务显现出毛利率达到11.9%的情况，并且达成连续三个季度处于盈利状况。秦力洪予以解释表明，依托保有量开展的服务暨社区业务，具体涵盖售后服务、NIO Life、金融保险等等，已然达成历史性突破，这预示着蔚来的商业模式正迈向形成闭环阶段。“并非车业务能够挣钱，兴许挣不到那么多数额，然而基本上是能够覆盖掉换电站的投入支出的。”。
在成本控制这块领域，蔚来内部正历经着一场深度的变化，2025年，蔚来全面施行CBU也就是基本经营单元机制，把每个业务单元转变为独立的那种“小公司”，研发立项从原本“几个亿的大项目”变革成“几万、几十万的小项目”，一线销售团队不但要关注交付量，还得核算“给公司挣得多少钱”，李斌还列举了一个事例，一个研发项目，同行耗费三千万，内部团队认为预算两千万很不错，最终却被他打回，结果两百万就完成了，并且效果更佳。
这种呈现出“降本增效”局面所带来的成果，也直接在财报上面有所反映，在2025年四季度的时候，综合毛利率达到了17.5%，而这一数据创造了自2022年开始以来的新高度，整车毛利率达到了18.1%，此数据创下了三年时间以来的新纪录。
首次盈利之后呢？蔚来如何确保持续盈利，是市场最关心的问题。
处于沟通会上的李斌，再三着重表明，蔚来绝对不会去追求短期内利润的最大化，而是在维持年销量呈现40%至50%增长的情形下，达成拥有质量的那种增长。在2026年的一季度，蔚来公司所给出的交付指引是8万至8.3万台的规模，与同比相较增长超过90%。2026年的产品规划也变得明晰起来了：有三款全新的大车，分别是ES9、基于ES8平台打造的大五座SUV、乐道L80将会依次上市的。李斌着重表明，我们并非会特意去追求利润达到最大化，销量以及营收的成长依旧是被优先考虑的目标，在相当长的一段时期之内我们仍旧是属于一家创业公司。
然后是技术投入方面，蔚来会持续维持每季度二十亿至二十五亿元的研发支出，着重把焦点放在智驾、芯片以及电池领域。李斌披露，自研芯片“神玑”第二代已经实现流片成功，成本相较于上一代下降了大约三分之一，这会给后续车型带来成本方面的优势。“我们如今能够凭借每个季度二十亿到二十五亿元的投入，去达成别人三四十亿的投入才能够实现的研发成果。”。
首先是换电站布局，比亚迪近期发布“闪充”技术，引发市场对充电路线与换电路线的讨论，第三处表明李斌認爲两者没有矛盾，他陈述充电技术进步对行业是好事，同时强调换电解决的是充电解决不了的问题，例如车电不同寿、能源效率、运营安全性等，他以比喻展示像飞机发动机和机身寿命不同需分开处理一样，2026年蔚来计划新建1000座以上换电站，继续夯实基础设施护城河。
第四是组织变革，李斌提出一种理念，即“技术架构决定组织架构”，其强调在AI时代，组织需要具备更扁平、更敏捷的特性。他还表示，“去年公司推行的基本经营单元，能够理解为经营的本体。要是没有数字化工具和AI，很难达成每个项目的全成本核算。”与小鹏、理想押注AI的路径 somewhat 不同的是，李斌觉得更关键的本质在于利用AI提升效率，唯有在组织方面打好数据融合打通、感知决策执行更为快速的基础，技术变革才能够真正实现落地。将是未来竞争的关键的，是组织能力的“感知延时”，也就是在外部变化方面，对其进行感知，而后做出决策，并且执行的速度。
刚盈利不过是个起始点，于“泥泞路上的马拉松”里，蔚来恰好经过首个补给站，后续的竞争，会更对体系能力以及战略定力予以考验。
以下是媒体沟通会的问答环节，经摘编：
Q：去年四季度盈利，你有什么感言？
按照汽车行业规律，做企业的盈利本就应当，李斌表示，自企业成立便清楚，大概需十年左右时间才能达成，因量、毛利总额、研发投入、销售服务网络都需形成一定规模，行业里比其早盈利的企业，同样历经过足够长的时间。
好多诸多用户信赖我们，掏出真金白银来付钱，这妥妥是我们最得好好去交代清楚的。我跟力洪一同合用办公室，出差时一天有四百块的标准额度，连着住了两天全季酒店居然还超出标准。没任意胡乱花公司哪怕一分钱，我唯有尽力努力干活、努力叫卖车辆，把公司给的每一分钱尽可能妥善花在该花之处。
盈利很正常，这是公司发展的一个阶段。
Q：如何看待2026年的市场竞争格局？蔚来如何应对？
我们对行业有三点判断，其一，中国乘用车这个市场的总量不会出现增加的情况，甚至还会稍微有所下降，在接下来的几年时间里，大家都不要抱有侥幸的心理；其二，技术迭代特别快，当下谁也没办法说出自己能够领先别人半年；其三，营销范式发生了改变，新车效应出现了“死亡谷”，也就是在首销期过后销量很容易出现断崖式下降，这属于行业规律，必须得尊重。
应付的办法是什么呢？关键在于体系能力以及运营管理能力。我们在好几年之前就着手构建涵盖十五个方面的体系能力，去年开展了以用户价值创造为依据的全员经营组织变革，费用控制能力增添了诸多才能。从外部环境来观察，纯电领域正迎来黄金发展阶段，在2025年，30万元以上的高端纯电车型销量增长了58%，然而增程式车型销量却下降了4%。蔚来秉持可充电、可换电、可升级的纯电发展路线，在这样的趋势情形下愈发具备信心。
Q：如何保持盈利的可持续性？2026年有哪些新车规划？
李斌称，今年，我们存在三款创新车型，其一为ES9，也就是行政级大三排SUV，其二是L80，即双舱超级大五座，其三是基于全新ES8同一平台的大五座产品。这些车型所覆盖的市场相较于去年扩充了2至3倍，我们怀有信心去延续L90以及ES8的成果。
没错风险同样会有，竞争特别激烈，同行的产品以及服务均相当出色，怎样能使用户挑选我们，这可得付出更多的努力才行。今年一季度交付指引和去年同期相比增长幅度在90%以上，全年盈利的目标十分坚定，不会为了获取短期利润就去牺牲长期投入。
Q：如何看待友商推出大电池增程车型对纯电的冲击？
李斌表示，技术路线的挑选，是需要进行底层思索的。当充换电基础设施不够完备时，增程式是具备其合理性的。然而，用户为此承受了代价，该代价包括增程式系统的成本，还有其重量以及维保方面，再者长期背负着一个一年仅仅使用几次的油箱和发动机，这会占用空间同时增加了电耗。
从数据方面来看，在2025年时，针对30万元以上的高端市场，其中纯电渗透率从百分之十四跃升至百分之二十七，而增程同比则下降了百分之四，高端市场里面的纯电渗透率已然实现翻倍。市场会做出最终的选择。
蔚来专门从事纯电领域，当下在全球范围内仅有两家公司是如此，其中一家是我们，另一家是特斯拉，这致使我们于研发、销售、服务以及管理各个环节的效率均能够高许多。
Q：面对比亚迪闪充技术，换电模式会受到挑战吗？
李斌称，我们于见到比亚迪在快充技术上取得突破之际，心头满是欢喜，盖因这对纯电行业而言，着实为一件有助于向好发展之事。充电与换电，断断不应当呈现出相互对立之态势，毕竟二者所解决的乃是全然不同的问题。蔚来同样作了布局，在充电桩方面已具备多达28000多根之规模 ，然而换电却能够处理充电所难以解决的系列问题 ，诸如车电不同寿这一情形 ，能源效率等方面相关问题 ，还有运营安全性等问题。犹如飞机发动机与机身二者并非有着相同的使用寿命 ，因而需要分开进行处理这般。即便电池技术持续进步 ，但电池和车身的寿命差异却始终是客观存在着的。即便是速度再快的超充 ，也要相对慢于换电三分之一。
秦力洪称，最近，有媒体发表这样一种说法，说闪充跟换电存在冲突，这种冲突有可能率先把用油的致使走向某种不妙的局面，我对此觉得有一定说服力。
Q：如何看待原材料涨价对行业的影响？蔚来如何应对？
李斌称，铜在涨价，铝也在涨价，存储芯片同样在涨价，今年内存涨价致使高端智能电动车成本可能会增加三五千元，原材料方面也会多出三五千，如此相加一辆车的成本便会增加六千到一万元，当前这仍处于我们能够承受的范围之内，无需转嫁给消费者，存储芯片或许即便有钱也难以买到，不过自研芯片的益处在于我们能够预先知晓风险，进而做出各种替代方案，像ES8就曾遭遇芯片供应问题，我们增添了新方案，背后为此开展了诸多研发工作。
Q：你对大五座市场的判断是怎样的？
李斌表示，我们为何觉得大五座在今年会出现爆发的情况，原因在于用户的需求发生了改变，不管是那种兼顾商务与小家庭出行需求的类型，还是纯粹自己驾驶的情况，就如同我和力洪处于这个年龄段，要是不选择创业的话，那就肯定会开着一辆大五座车辆去游山玩水。真正好用的大五座，彼此之间的区别还是挺大的。在今年，我们对两款大五座产品，也就是L80以及基于三代ES8打造的大五座，寄予了颇高的期望。
Q：ES8如何应对新车“死亡谷”？
李斌表示，存在两招，其一为首销期攒单数量足够多，如此水位下降速度便会慢，其二为新增订单需要跟上，这依靠于营销传播以及渠道能力。ES8的表现不错，春节过后新增订单恢复情况比预期要好。另外，萤火虫绝对是售价越高，销量越多。
秦力洪，预告呀，ES8第八万台交付，将在本月下旬达成，会持续向市场告知，ES8销售状况顺利哟。
Q：蔚来在AI浪潮下如何调整组织架构？如何看待机器人业务？
李斌称，其始终秉持的看法是，为跨部门的，数据进行融合，以及更快速的，感知决策执行，打好基础前提下，多年前按照12全栈技术，进行组织适配，管理极为扁平的蔚来，在AI时代，整个公司届时会演变为智能化存在态势，就技术架构决定组织架构这一理念而言，同样受此影响。
前一年，我们所推行的那个基本经营（CBU）单元，能够视作经营的主体部分。要是没有数字化器具还有AI的话，极难达成针对每个项目、每位用户顾问的全都成本核算。AI能让我们实行的管理变得更为精细，效率提高了许多。
我觉得，对于机器人而言，汽车公司所拥有的技术栈与之相同。然而，在国内汽车行业，若依据量来计算，我们仅占据1.5%的份额，所以当前应集中精力先把车打造好。等到未来机器人市场发展至成熟阶段，每年能够销售数百万台之时，我们再切入该市场也不算晚呢，毕竟能力模型是一致的。
Q：神玑二代芯片有什么进展？
李斌表示，神玑第二代芯片，也就是序列里的第二颗芯片，具备相当于三颗ORIN - X的算力，在几个月之前就已流片成功，目前正处于量产进程当中，其成本相较于上一代便宜了大约三分之一，这能够助力我们在技术方面持续降低成本。
Q：电池护照方面有无合作？
李斌表示，自起始之日起，我们针对每一个电池开展溯源以及ID管理工作。从生产直至报废拆解的全生命周期历程里，已然达成闭环状态。换电模式自身对电池全程跟踪管理有着要求，而我们在行业中处于领先地位，远超同行。
Q：NOMI与智驾融合有计划吗？
李斌表示，从技术层面来讲是能够达成的，然而安全方面的规则是需要去斟酌考量的当下，智驾的通行效率是具有更高优先级别的，在短期内是不会将NOMI与智驾的融合当作重点的，不过从长期而言是会去进行探索的。
Q：去年，在存钱方面达成的最具价值的一笔是啥？怎样保持成本管控与长期投入之间的平衡呢？
李斌表示，存在一个真实的故事，故事是这样的，对于某研发项目，行业里通常会花费3000万，然而我们公司的同事认为2000多万也挺好，于是拿立项去请求，结果被我给拍回去了，后来大家一同想办法，最终200万就将其搞定了，并且效果还要更好，像这类类似的事情在公司是非常多的，大家都热衷于算账，是以算账当作乐趣的。
可我们不会因节省钱财而致使长期竞争力受到影响，只要是对公司长期竞争力有着重要意义的事情，那资源必定充足，比如研发始终维持在每季度二十亿至二十五亿元，换电站直至今年还要建造一千多座。当下是“该节省的时候就要节省，该支出的时候就要支出那种情形”，对于那些说不清楚回报状况的事情就暂且不要去做，而针对基础研发以及核心技术的投入必定会给予保障。
Q：关于金融政策，蔚来推出的七年低息是变相降价吗？
秦力洪表示，并非是跟风，而是原本就打算更早推出，然1至2月期间市场成交极为冷淡，此时出台政策或许会起到毫无效果的空枪作用。在春节过后推出，是鉴于这是实实在在的超长低息情况，其综合费率为0.4%多，年化利率还不到1%，并且能够随时进行提前还款且不存在绑定情况。这并非是在降价，我们所收取的费用丝毫没有降低，主要是将利益给予到用户那里。
Q：换电站日均单量达到多少可以盈利？
李斌称，之前经过测算，大概每站每日六十单左右便能够实现盈利，今年打算新建一千多座，这是毫无问题的，在春节期间，单日换电次数最高点超过了十七万次。
Q：应收款增长55%是什么原因？账期如何？
李斌称，运营现金流呈现为正的状态，我们所采用的是直销模式，收钱的方式十分直接。然而，给予供应链的账期却反倒缩短了，这是为了响应国家发出的反内卷号召。并且，与合作伙伴之间的关系处于良性状态，付款方式是现金加上银行银票，不存在商业票据的情况。公司的财务稳健性相较于去年三季度之前增强了许多。
Q：怎样去看待，越来越多的车企，开始去做五十万元以上的车型，蔚来又该如何去保持高端的定位呢？
李斌表示，高端市场需具备“高级精神”，这包括原创性、技术领先性，还有超越期待的全程体验。车与车之间参数愈发同质化，真正区分为情感体验。蔚来在核心技术正向研发方面投入，在设计原创性方面有投入，在服务社区方面也有投入，这些投入让其拥有差异化优势。
秦力洪言，蔚来品牌高端定位必定会予以坚持，然战术细节尚处于摸索阶段。举例而言，去年狠抓ROI之后，交付之际仪式感曾有所欠缺，察觉此情况后又将态势扭转了回来。大方向为高端保持不变，效率计算公式于不同品牌端处会存有差异，而我们则是在高效构建高端品牌这个进程里寻觅最为适配的颗粒度。
Q：蔚来、乐道、萤火虫品牌如何协同？会不会有内耗？
来自大众、丰田、本田以及BBA入门级的用户中，L90的用户来源占据多数，而来自蔚来用户的数量极少，李斌表示L90与ES8相较于彼此，用户来源重叠范围是非常少的。萤火虫团队的人数不到一百人，然而其效率却是极高的。乐道后续之时，将会有新的产品出现，从而给予用户更多可供选择的机会。
Q：出海战略有什么调整？
李斌称，今年着重关注聚焦于中国市场，与此同时，得以保持全球市场进入的态势。我们采用国家总代理方式来替代直营，品牌的排列顺序进行调整变化为萤火虫、乐道、蔚来。因欧洲的电费增长，发生变贵的情况，再加上关税有所增，由于这些，纯电在全球的局面稍显不利，存在打逆风局的架势。在战略上面须得实事求是，要聚焦于中国市场。
秦力洪表示，今年在海外是打基础阶段，量并非是最为追求的。主要做两件事情，一是初期销售能力的建立，其中包括合作伙伴以及销售网点方面，二是初期用户满意度的建立。每周他和李斌都要亲自参与海外用户满意度会议，以此确保口碑能够持续建立起来。而收获的季节或许还需要再等上几年时间。
Q：盈利后，蔚来是否可以用成熟公司的标准来评估？
李斌表示，在相当长的一段时间之内，我们依旧属于创业公司。去年，我们在销量方面于中国乘用车市场仅仅占据1.5%的份额 ，在销售额方面大概是2.5%。即便处于中国市场，我们依然存在着巨大的成长空间。
我们会将销量，还有用户数，以及营收增长当作优先的目标，不会特意谋求利润最大化，汽车行业里我们依旧是无名小辈，需要持续锤炼体系的能力，去构建经营的方法和手段，以此得以不断发展和稳固。
Q：股权激励计划为何选择这个节点？
秦力洪表示董事会批准时斌哥回避，方案在半年前就已经确定，然而按照当时的经营情况推出CEO股权激励并不合适，因此一直等到季度盈利才予以公布，激励目标旨在鞭策大家向前迈进，参考了行业案例，门槛算是比较高的，其中第一笔解锁需要年利润达到15亿美元，这并非财产分配，而是激励。
李斌称，在上市之际，他将股份转出用以做用户信托，蔚来的股份皆是他自己掏钱购买的。董事会乐意给予他认可与激励，对此他深表感激，并且仍需争分夺秒。
Q：你和力洪有没有觉得特别艰难的时刻？
李斌称，我们曾历经2019年，国际政治方面的影响，公司所处阶段，产品质量状况，供应链出现反转且全朝着坏的方向转变，好不容易才将一件事情处理妥当，紧接着又迎来了更具难度的情况。在前两年所发生的事情，与2019年相比较而言简直如同小菜一碟。
秦力洪：不是我们心脏大，是过去比较惨。
Q：艰难的时候做的决策，会不会有蝴蝶效应的小问题？
李斌表示，2019年存在一定短期行为，不过当前并未察觉自己做了错事，没钱之时会促使你思量什么才是最为重要的，要明晰优先级以及真正的价值创造所在，就像他们致力于搞增程，而自己坚定地选择搞纯电换电，这一点已然清晰明了。
Q：盈利模式闭环是否跑通？还有哪些改革计划？
李斌表示，三个方面基本达成验证，其一，新车业务具备建立高端品牌的能力，拥有合理毛利以及一定销量；其二，非车业务（保有量社区业务已经闭环，具备可持续性；其三，在运营效率上，正在比拼三至五个点的效率提升。去年进行了内部思想统一，例如“百万倍思维”，以往零部件增加一元钱，如今要以乘以一百万倍的视角来看待总成本。这套理念正逐渐内化为日常管理决策。当下提出的是在第三个增长周期维持百分之四十至百分之五十的增长，其他宏大的财务目标较少提及。
Q：ES8爆款的方法论可以复制到其他车型吗？
李斌表示，能不能复制不好说，然而正确归因相当关键，既不能过分贬低自己，也不可自我欺骗。要将宏观、行业以及具体车型的原因剖析明白，并且还要考量时间方面的因素以及运气的成分。感知得快速，决策需客观，执行要果断，组织能力就等同于延时。
秦力洪：其实萤火虫是一个爆款。
李斌：我们去年某阶段有三个爆款，一直有三个太难了。
Q：今年目标是守技术还是守毛利？
李斌称，从经营的角度来讲，全年盈利的决心十分坚定，，然而并不会对长期投入予以牺牲，销量并非是需要守住的，我们关注的重点在于经营质量，研发投入每一个季度维持在20亿至25亿元的水平，换电站会新增一千座。
Q：研发投入规划如何？
李斌表示，每季度有二十亿至二十五亿元，要维持长期竞争力，新产品会加以克制，重点在于将产品做正确，实现研发提效，当下研发支出相较于之前提效至少三分之一。
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