李斌最新闭门会聚焦冲刺盈利，蔚来怎样化1%希望为可能？

21世纪经济报道记者 郑植文 焦文娟 报道

有一段时间以来，全球范围内或许不足百分之一的人认为我们第四季度能够实现盈利。8月3日，在二季度财务报告发布后的第二天，上海漕河泾蔚来总部，蔚来公司的创始人兼首席执行官李斌在一场小范围的媒体交流活动中表示。

这确实是一个极具难度的目标。公司成立十年，目前在研发投入、基础建设以及多品牌拓展上均处于高成本阶段，要实现从资金投入向盈利的转变，从第一季度亏损六百亿元到第四季度实现盈利，看似是极为艰巨的挑战，旁人的质疑也合乎情理。

李斌指出，若长期理念与短期行动得当配合，外界便会察觉到蔚来的市场优势。确保车辆顺利销售、准时交付、提升效率，四季度需专心致志地投入工作。尽管盈利目标极具挑战性，但这场战役存在取胜可能，且势在必行。

为了达成这个目的，李斌向我们具体说明了收支情况：季度每月的交付量能够达到五万辆，产品的利润率回升至十六到十七个百分点，并且销售以及技术方面的开支维持在了恰当的水平。换言之，今年第四季度，蔚来旗下三个品牌的生产能力需要实现每月五万六千辆的平均值，以便完成当季总共十五万辆的销售任务。

从存有疑虑到出现转机，蔚来凭借接连不断的微小成功实现突破。从L90车型面世起，业界普遍认为其具备相应潜力，新ES8的问世效果确实超出原先设想，这使得团队信心显著提升，李斌对此进行了总结。

蔚来在2025年第二季度展现出经营好转的态势。根据相关财务资料，当季蔚来共售出72056辆乘用车，较去年同期提升25.6个百分点，较上季度增长71.2个百分点；同期实现营业收入190.1亿元，较去年同期增长9.0个百分点，较上季度增长57.9个百分点。李斌谈到，今年第二季度蔚来开启了新的发展阶段，无论是销售业绩还是整体运营，都已重新步入增长通道。

取得显著成效源于李斌主导的系列革新动作及产品布局的显著成果，自本年度起，李斌在组织内部积极实施CBU（基础运营单元）制度，规定所有研发计划在启动阶段需设定明确的资金回报目标，并在项目完成时开展全面复盘分析，此举促使蔚来在坚守长远发展理念的基础上，进一步强化了即期业绩导向和资本增值管理

二零一九年，蔚来遭遇过一场困境，依靠用户援助和官方援助渡过难关，不过当时多少带有偶然性。这次跌入的是更漫长、更深的低谷，蔚来期望凭借自身实力摆脱困境。

以下是会议全程实录和问答：

李斌讲话：“10年坚定派，终于等到纯电拐点”

昨日我们公布了第二季度业绩数据，该数据与现阶段实际运营情况存在时间上的差异。今年社会各界主要关心我们两个问题：产品销售情况如何，以及何时能够实现盈利、是否具备盈利能力。实际上，公众对于蔚来的产品、技术及品牌形象本身并无太多疑虑，更为关注的是公司经营状态、运作效率及长期发展潜力——这些也是行业内部、消费者群体、产业界、投资机构以及新闻媒体持续关注的焦点所在。

第二季度的财务报告显示，企业运行态势逐步向好，与第一季度相比，进步程度相当显著。这里面还混杂着机构调整造成的一次性变动，倘若将这些因素排除在外，真实的改善程度会更为可观。倘若进一步计入新产品的面市效果以及新品牌的运作成效，现实状况将比报表数据所反映的更为理想。可以说，今年第二季度，蔚来开启了崭新的发展阶段，无论是产品销量还是管理层面，均重新驶入了增长通道。

近些年，蔚来在它的第二个产品阶段里，每年实现了30%到40%的增长，不过，和行业里领先的公司比起来，这个成绩还不够理想，也没有达到大家的期待。现在，由于一些新的技术已经应用，一些新的产品也推出了，一些新的品牌开始交付了，我们之前几年的投入正逐渐显现出效果。

今年是蔚来的技术革新期、产品迭代期，同时也是基础设施建设的关键期。根据已公布的第二季度交付情况，我们对第三季度进行了如下预测：八月交付量将超过三万一千台，这一成绩刷新了公司历史记录，其中乐道和萤火虫两大品牌均创下新的销售高峰。战略车型L90在首月交付了一万零五百七十五台，这一数字同时打破了行业及公司层面的交付纪录。对于九月，我们预计交付量将继续保持高位，并有望再次刷新纪录。本季度交货目标设定在8.7万辆到9.1万辆之间，收入预估为218亿元至222亿元。

第二季度完成量比上季度增加百分之七十一点二，八月份跟去年和上个月相比，也显著提升，第三季度估计增幅大概达到百分之五十。同事们十分关心第四季度有没有望实现盈利。我之前在团队内部表示，可能只有百分之一的人认为我们能达成第四季度盈利，现在或许能提升到百分之五，但这无疑是一个极具挑战性的目标。

长久以来，我们在科研制造、基础建设以及多个品牌运营上持续增加资源。怎样将资金投入转变为经济效益，从首季度亏损六百亿元到末季度实现盈利，这看似是一项极难达成的目标，人们对此表示怀疑是很自然的。

我们心里明白，虽然困难重重，机会还是有的。赚钱的算法是，总收入乘以利润率减去开销。

本季度计划每月完成五万辆的交付量，全年累计目标为一百五十万辆。即便考虑乐道和萤火虫的产品，我们的销售单价在市场同类产品中依然保持领先水平，本季度营收将创下历史新高。利润率方面，本季度预计达到十六至十七个百分点，二季度已经恢复到十点三个百分点，非汽车相关业务的利润率也实现了八个百分点左右的历史性突破。随着高利润商品例如全新ES8和L90的比重增加，将毛利率恢复到16%到17%区间是恰当的期望值。

成本管理方面，技术投入先前每季度达到三十亿元，如今借助业务板块划分体系，全方位衡量投资回报率，成效显著增强，有把握将技术开支压缩到二十亿元左右，同时达成原有三十亿元的价值创造。市场拓展及行政开销同样在改进，第四季度预计能将占比限定在营收的百分之十以下。整体而言，本季度达成非国际财务报告准则下的盈利是有可能的。

首要任务是完成十五万辆的交付量。现阶段L90和全新ES8的预订反应热烈，另外L60和萤火虫，合计四种车型的订单正待制造，市场需求旺盛。生产方面，十月份L90的制造能力能达到一万五千台，十二月份ES8的制造能力将增加到一万五千台。那个时候，乐道能够生产2.5万辆，蔚来能够生产2.5万辆，萤火虫能够生产6000辆，整体的生产能力达到5.6万辆，这就为每月交付5万辆做好了准备。

第四季度的收益状况，取决于车辆销售是否顺利。蔚来之所以能够重新步入增长阶段，是由于我们对于应当保持的部分做到了坚守，对于需要改进的部分也实施了果断的修正。经营公司最为关键之处，在于明确哪些方面需要持续坚持，哪些方面必须进行改变，这构成了我从创业伊始就不断面对的核心难题。

全新ES8和L90销量表现突出，L60、萤火虫也广受好评，这说明我们在产品竞争方面的持续努力和策略优化取得了成效。汽车行业要获得长久的市场优势，关键在于产品，我们在技术方向和产品布局上始终如一，但在产品构思环节，我们乐于借鉴同行的经验，并且重视收集消费者的反馈意见。

汽车领域内的角逐，说到底就是商品实力的较量。宣传推广固然关键，但着眼长远，唯有商品足够出色，公司才能维持优势。商品实力可划分为三个层级：基础是技术方向，其次为商品布局，顶端是商品构想。

蔚来注重长远的技术构思和商品蓝图，例如自主研制、支持充电换电且能升级的纯电动方案；在具体商品设定方面，公司会根据情况变动，比如增设单一马达版本、改进设备，以此迎合客户期望。

今年纯电市场出现重要转变，消费者使用纯电车的感受改善程度超越了对充电不便的困扰，L90和ES8的超大后备箱设计展现了纯电技术的空间长处，这是燃油车和插电混动车无法比拟的，充换电设施持续优化，全国已有超过五百万个公共充电点，蔚来公司建设了八千多座换电站，高速公路上的换电站数量超过一千座，用户的使用体验显著增强。

七月份，纯电动车的销量比去年同期增加了百分之二十四点五，而增程式电动车的销量则减少了百分之十一点四，这表明市场正在向纯电动方向发展。我们一直秉持着能够充电、换电并且可以升级的纯电动发展策略，最终迎来了这个转折点。在全新ES8的预订客户中，那些不是蔚来老用户并且没有增换购行为的人群里，百分之八十都是增程式和燃油车的车主。

第二点坚持是实施多品牌产品布局。蔚来、乐道、萤火虫三个品牌分别面向不同层次消费者，同时实现技术共享和资源互通。蔚来主打尖端科技领域，乐道聚焦家庭出行需求，萤火虫专注于高端微型车市场。虽然多品牌战略在初期导致成本高昂，财务负担沉重，但经过长期努力，三品牌的互补效应逐渐显现，团队协作效率显著提高。

第三点需要注意的是产品规范的制定。产品规范需要不断更新，要广泛采纳客户的反馈，借鉴同行业先进经验，例如推出单马达型号，设计带彩色显示器的冰柜和电视机，以及配备大型沙发的产品，以此满足消费者的各种要求。

另一项改进是企业运作水平。借助CBU体系及流程调整，研发与运营效能大幅增强。L90和ES8的迅速推出和完成，周期较以往大幅缩短，这反映了组织能力的提升，这是蔚来必须达成的目标。

2019年蔚来遭遇过一场困境，依靠车主们的帮助以及政府的及时援助才得以渡过难关，不过那次成功多少带有偶然性，我们并没有因此获得太多实质性的成长。这次情形颇为特殊，这是一个较为深远低洼的阶段，在我们逐步摆脱困境之际，对于自身长处与待提升之处有了更为明了的洞察，对于自己究竟需要哪些才能有了更为坚定的意志，在团队构建方面也展现出更强的抗压能力，可以说，我们在此番经历中确实增长了不少才干。

提问部分：四季度盈利，如何从质疑到可能？

刚才你提到，全球范围内，信任我们第四季度会盈利的人或许不足百分之一。截至目前，究竟有多少人认定我们在Q4能够盈利？

李斌表示，团队并非初次面对困境，蔚来在2019年和2020年期间确实经历了一段低谷，当时几乎跌至崩溃边缘，但最终成功反弹，曾经达到过巅峰状态，随后又步入了一个更长的调整阶段，所谓1%只是泛泛而谈，他相信公司内部远不止1%的员工对前景抱有信心，众多同事都坚信公司能够渡过难关。

提问：内部是在什么时候察觉到这种信心变化的？

李斌：今年面临外部压力，公司全体员工都明白必须达成目标，大家清楚今年有新车要推出，要把这些新车做好，并且明白所做工作的意义，当然最终还是要接受市场的评判。

我判断不论是在组织内部还是外部环境，或许从L90阶段起，我们具备成功的可能性，新ES8车型面世后，其表现确实超出原先的设想，因此大家的信念更为坚定，需要通过接连不断的微小胜利，来提升整体的精神状态。

市场上很多人似乎将“第四季度盈利”看作是蔚来面临的严峻考验。第四季度能否实现盈利，是否就决定了蔚来能否继续发展？

李斌指出，社会各界高度关注蔚来的长远发展能力，因为这与公司的品牌声誉、产品销售等多方面因素息息相关。他强调，由于公司同时在三个地区公开交易，其财务状况的披露是完全公开透明的。

近期每次公布经营数据，总有人追问具体亏损金额，每个时段都会引发类似争议，这种状况持续不断，不仅干扰了客户购买进程，还波及到人才引进、资源整合等各个领域，其影响范围远超汽车销售本身。

因此我认为，选择恰当的时机来展示我们的盈利能力，具有相当大的意义，这是开展实际业务所必需的。

从企业运作与成长的不同时期考量，我们同样要达成该要求。这并非为了对外宣传，组织内部十分明了，特定时限内务必实现此项目标。

这条行业竞争的征途相当漫长。2021年我们一个季度亏损五个亿，毛利率超过20%，这并不能完全反映情况，那五个亿的亏损原本是为2022年盈利储备的，但由于各种因素，2022年未能达成预期。因此今年我们必须重新振作，必须展示我们的实力。

财报显示，公司本季度净亏损比之前有所减少。这一减亏程度，您认为是否达到了预期，或者表现不佳？

李斌：跟预期的差不多，就是计划当中的。

如果Q4实现了盈利，那么接下来将进入Q1的淡季，这个盈利状况可能会持续多少个季度呢？

李斌表示，这并非单家企业面临的困境，预计来年第一季度所有人都会承受巨大压力，由于今年存在购置税减让政策调整，这一点十分明确，因此今年岁末集中提前销售的情况，势必会出现。

我猜想来年首季，依据产业需要来看，能达到今年末季的一半已属不易，对每家公司都是考验，我们目前该怎么做，基本上是整个行业面临的共同挑战。

我们还是努力让这个领域的问题变得更好一些，重点观察今年假如运气不错，能否节省些订单到明年第一季度，那样日子会过得更轻松些。

既创收，也控费

询问：蔚来在财报电话会议中提及“对外服务业务收入”对毛利率有所提升，此对外服务业务收入具体指什么内容？

李斌提到，通过查阅相关报道可以了解到，阿布扎比的主要持股公司CYVN Holdings，已经完成了对迈凯伦的收购。事实上，目前我们与迈凯伦之间存在着紧密的技术协作关系，因此这项合作是主要技术服务收入的主要来源。

询问：迈凯伦的技术转让是什么时候启动的，我们的收益记录又是什么时候开始的？

李斌表示，合作在一季度已经启动，二季度规模显著增大，这种状况并非持续稳定，数量时多时少。

疑问在于，伴随合作换电模式的拓展以及车辆数量的不断攀升，蔚来明年能否实现换电业务从亏损到盈利的转变？

李斌表示，大规模换电要实现盈利，时间跨度会比较大，这属于积累用户数量带来的回报。

目前，我们的换电站有三个作用：

换电业务营收方面，其收支相抵的临界点在于每天完成约60次更换操作。现阶段，每日完成的换电总量已达到十多万次，每个站点平均处理三十多次，尽管已有两成站点实现盈利，但整体平均值同每天六十次的盈利标准相比，仍存在明显不足。

换电站还具备促进车辆销售的功能。今年，其建设模式有所调整，在站点选址和资金筹集方面，区域公司的自主权增大了。只要一个站点每年能促成20辆车的销售，该站点便能够自我维持运营成本。

第三个是品牌作用，像是318（国道建设换电站）。

询问：年度财务报告透露，来年计划维持每季度二十亿至二十五亿用于科技创新的支出，此数额较之前削减了五亿至十亿上下，具体节省的方面为何？

李斌表示，研发开支基本上与人手和事务相关，人员方面，今年前两个季度我们做了很多调整，事务方面的投入则着重于排序，不划算的计划就不推进了。

deepseek表明了这一情况，资金匮乏时，人们会关注事物的核心，资金充裕时，大家整天想着如何开销，研发团队也是如此，资金不足，你才会仔细安排优先顺序，考虑这个项目是否值得进行、能带来什么成果，而不是只顾着做事、胡乱花钱。

简单来说，我认为20亿到25亿之间能够实现以前30亿左右的成果。

最近其他品牌厂商纷纷采购硬件设备，未来这是否会成为蔚来成本投入的主要部分呢？

李斌：原来买卡比较多，后来我们认识到卡不是越多模型就越好。

我们当前对这张卡的运算能力管控非常严格，那么究竟是否需要投入资金，我们也有不少卡，采用租赁模式，一代又一代的卡都在进行何种计算，因此很多方面需要精细管理，实际上并非卡的数量多就一定优越，也不是说缺少这些卡就难以研发出色成果，大家现在都在进行成本核算。

“必须彻底进行变革”

问题在于，尽管蔚来在2024年已经着手进行CBU等提升效率的内部测试，但真正实现整体推行却推迟到了2025年。造成这种时间差的原因是什么？为何在认识到问题后，却耗费了两年时间才完成全面部署？再者，既然在2023年已经意识到必要性，为何当年没有采取更强有力的措施，而是选择在2025年才进行大规模推广？

李斌说，每位最高负责人都盼望能够下达指令后众人立刻行动。然而，要让一个团体摆脱固有模式，难度大得多。这要求整个体系达成一致意见，还要创设全新的工作方法、规章制度，有时甚至要重塑内部风气，这个过程实际上十分艰巨。

提及困境，并非始于2023年。2022年时，我们远未达成年度经营指标，外部因素与内部缺陷各占一半。

由于受到外部条件的影响，人们更倾向于责备客观原因，而忽略了自身存在的不足。统一思想并非易事，特别是对于拥有数万名员工的蔚来来说。从公司总部、管理层到基层员工，达成一致意见需要时间，同时也必须借助外部的推动力。

否则众人无法体会一致的重负。通常境况顺遂时容易选错路，而处境不佳时反而能行正道。这就是群体发展的轨迹。

蔚来承受过两次此类机构调整，这展示了该组织的抗压性和自我完善的本领。

当前团队的精神面貌，与制定收益指标那一刻相比，是更为振奋，还是承受了更重负担、产生了更多忧愁？

李斌：我觉得我们整个团队的士气，还是越来越好的。

对整个企业而言，对团队而言，都意味着煎熬，所有人都明白这是正确的选择。

这个时刻正是提升能力的好时机，你加入了一个机构的转型，经历了从低谷中逐渐复苏的这样一个进步过程，其实个人在职业道路上，并不常有这样的际遇，投身于竞争异常激烈的领域，对我们集体而言，有那么一段光阴，大家齐心协力如何从困境中挣脱，凭借自身实力如何实现突破，这终究是一段极具价值的人生体验。

我同样需要不断进步，之前提及过我的部分成长经历，首要任务是完成心理层面的构建，必须深刻领悟到必须实施根本性的调整，个人需做出诸多调整，公司同样要做出诸多调整，我自身不能背负包袱，要回归根本，回归企业经营的根本，回归为用户创造价值的根本，所有事情都要从这些根本出发去思考。

外界常会授予你诸多头衔，对此你持何种态度？抑或你会刻意塑造某种形象？

李斌表示，如今他变得聪明了一些，不再执着于所谓的形象，只想做本真的人，拒绝任何虚假的表现。

L90在乐道历史上实现了最快交付破万的成绩，这得益于沈斐博士的领导作用。当初为什么决定由沈斐博士出任乐道的一把手？

李斌表示，当时乐道状况十分艰难，批评声音不断，团队内部信心不足，外界质疑声也很高，公司认为必须挺身而出，这与蔚来的做法类似，都是为了构建一套符合乐道自身特点的运营机制。

乐道与蔚来品牌存在显著差异，乐道主要服务家庭用户群体，我们需探索如何从品牌宣传过渡到实际销售及服务，构建高效运作机制，这成为我们遴选领导者时必须深入考量的核心要素。

因此当时派遣沈斐负责，我认为沈斐在我们整个公司是构建体系能力突出的员工，其实我们整个能够充电、更换、升级的系统，整个充换电的系统，从研发到供应链，到运营、布局、建设运营，这是一个极为周全的要求，我认为他处理得相当出色。

因此要安排他担任乐道这个主管，关键是要让他去构建这个机制，构建乐道这个机制。

此外我认为沈斐有个突出的优点，就是他在原则上很坚定，比如当前推进营销模式时，他会全力投入，在落实层面又具备周密的考量。

当前阶段挑战依然严峻，至少暂时情况稳定，这条发展道路颇为漫长，因为从乐道角度分析，长远而言，它必定会成为蔚来旗下品牌中销量最高的一个，好比丰田的销量远超雷克萨斯，大众的销量也明显大于奥迪，这种格局很正常，因此整个乐道团队肩负的责任相当沉重。

当前纯电动汽车市场角逐异常白热化，为了有效应对挑战，蔚来最根本的独特之处究竟是什么？

李斌：分析蔚来企业要运用整体观念，我们并非着眼于某个单一环节，而是从整体框架出发，这种视角或许是我们与竞争对手的差异所在。

世间存在两种思路，一种是集中力量攻克一点，这种策略也造就了不少成功的企业，但另有一些企业则采用整体性思维，追求深厚积累的长期发展。

在加入蔚来之前，我用了三年时间深入思考诸多具体问题，我2014年向投资人阐述的理念，与如今分享的核心思想，其实差异并不显著，尽管具体的时间安排或许有所调整，但其根本性原理并未发生根本性改变。

2026年，仍是“大车之年”

ES8推出之后，ES7的销量是不是受到了明显冲击？蔚来方面，是否会打算实施提升配置再调低售价的方案？

李斌表示全新ES8具备标杆作用，首代车型曾实现销量与利润率双丰收，堪称典范，但后续版本因市场策略调整，售价攀升过半，已偏离原有标杆定位。

我们现在再次回到基准车定位，刚刚在5556款车上配备了上百项设置，意图是重新设定所有商品的售价和科技架构规划。往后必定会以基准车为依据，对整个商品系列进行重新设计。

全新ES8现已成为蔚来品牌的核心销售车型，关于这款车的优势时期预计能维持多长时间，大家有什么看法？

李斌说，早先他就暗示过，来年将推出ES9和ES7这两种大型车辆，在中国市场销售这些车型，政府都会提供相同的补贴措施，增加的投入并不大，不过这样做的利润空间会显著提升。

实际上，若您进行考察，ET5T与EC6均属于杰出的车型，2025年款在智能系统方面获得改进，并且搭载了百度平台，依旧具备显著的竞争实力，其毛利水平同新ES8相较，无疑存在明显差距。因此，在本阶段，我们必定会优先发展大型车辆，因为大型车辆能带来更高的盈利，从销量层面分析，它同样能够实现一个恰当的市场规模。

5566车型并非毫无价值，然而从商业运作层面、从整体利润规模角度分析，其贡献远不及ES8以及后续那些大型车辆。

L90和ES8一经推出便广受欢迎，那么有哪些后续安排能够不断打造出热门产品呢？又或者，从L90和ES8的成功中可以总结出哪些宝贵的经验教训？

李斌说，不断制造热门产品大概是所有汽车企业负责人梦寐以求的目标，这种产品时灵时不灵，有的初期反响平平，但若能增强团队协作，最终仍能恢复到应有的水准。

产品实力决定了销售量的天花板，同时存在其他组织因素，要实现持续发展就必须不断自我提升。今年我们在营销团队调整上力度很大，整体营销架构方面，对外宣传不多，但实际已经焕然一新，比如L60在四月份和五月份相比，人员减少了百分之四十，销量却增长了百分之四十。

这体现诸多变动。首先需要提升产品性能，其次要增强营销团队的建设，同时完善相关机制，如此才能实现稳定发展，让每件商品都能充分展现价值，我们将继续加大投入。

这便是当前整个蔚来的状态，就是持续不断、稳步前进，只能认认真真地做事，下刻苦的功夫。

现在蔚来品牌整体迁移到新一代平台，先前推出的EC7、ET7等车型销售情况不理想，这些旧款车在平台更迭时会慢慢被取消吗？

李斌表示，来年将完善大型车辆的整体安排。EC7和ET7在明年没有更新安排，至于明年之后的情况无需讨论，那太遥远了，不过内部肯定有各类规划。

乐道品牌明年计划推出L80车型，当前L60、L80和L90系列均专注于家庭SUV市场，乐道公司今后是否会打算推出A类或B类轿车产品？

李斌：乐道这个我们看法相同，我们先把SUV车型安排妥当，L90，L80三排座再加上大五座，还有中型SUV，我们认为这些已经能够支撑起一个相当不错的销量了。